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微机保护销售如何搞定客户?

时间: 2018-02-09 14:22:35 关键词: 微机保护


 今年公司推出一款9300系列的微机保护装置,专为成套厂用户开发设计,因为价格便宜,质量稳定,我们都卖疯了,然后还有一些代理商、经销商问各种问题,无法成交,看了都让人着急。

 

       首先:你要想挣钱,就要拿出专业的精神来,什么事情就怕认真二字,如果凭侥幸撞大运,也可以成交,但是更多的生意来自你的专业,你讲的越专业,对方越敢买。一问三不知,如果你是客户,你是不是很不情愿掏钱了?因为问你啥,你都答不上来,不是人家不想买,而是你让他不舒服了,没法买。很多人看问题,不追究根源,只在乎结果,然后也很在乎获取结果的捷径。

 

       我为什么经常骂人呢,就是看不惯这种弱智的傻逼,总是想投机取巧,我这么聪明,我都没有办法投机取巧,你还天天想什么捷径呢?就算是有捷径,是不是也被人走完了?给你们讲过古代的故事吧,王戎七岁的时候,曾和许多小朋友一起玩耍,看见路边上李树结了很多李子,把树枝都压弯了。很多小朋友都争着跑过去摘李子,只有王戎没有,别人问他为什么,他说:树长在路边却有很多李子,那一定是苦的李子。摘下来一尝,果真是苦的。这个故事挺好的,他教育人们遇到事情要多动点脑子,不要只看表面。

 

       捷径就如同树上的李子,如果能走的通,早被走完了,还轮到你吗?你不是最聪明的,我不希望你们怀着投机取巧的心态做事,那样往往一点好的果子都没有。你们就应该踏踏实实,学习产品知识。认认真真把各种情况整明白,客户问你啥,你会说。

 

       这是第一步,基本的产品常识,不要张嘴瞎问,啥都不会,一点主动学习的精神都没有,张个大嘴就瞎问,不问还不知道你是个傻子,一问觉得你真的很傻逼。骂你你就不爱听,不骂你,你就不长记性,也懒。啥都不看,不学,被客户问住了,再过来求救,这怎么能赶得上呢?客户早就跑了。不管做什么生意,把自己打造的专业点,这是基础,第一步,必然的。

 

       第二点就是:抓问题,要抓核心。有的小伙伴,不去抓重点,整天拿一些不是问题的问题,傻了吧唧问。你说他吧,好像是在打击他。你不说他吧,他张嘴瞎问,实在让人受不了。比如说:有时候遇到一些系统集成微机综合自动化项目项目,没有图纸,他非要问你这个东西一整套多少钱,我说看图纸报价、他还是要问你一般多少钱,给个参考价格!我真想大喊一声:草泥马,你个傻逼!系统集成的项目、不同的要求、不同的设计、价格相差几倍甚至几十倍。你非要问我,这个一套多少钱?如果是单个的微机保护装置,我可以直接报给你,系统集成项目,涉及到那么多东西,你傻啊,问这么傻的问题!

 

       客户有时候很傻逼,但是你们作为卖货的,一定要会引导。你不能很好的引导客户,就是无法成交。他问的问题跑偏了,你要朝着正确的道路引领,把他从歪路上领到正确的路子上来,他若不傻,自然会理解,很多问题理解清楚了,自然会促进成交。切忌跟着客户一起傻逼,这是无法成交的。抓不住热点,瞎联想,瞎转移话题,一个关键的没有解决,又抛出另外一个不关键的,整天用这种跳跃式思维,问一些不着边际的问题,肯定是离成交越来越远。

 

       如何不跑偏呢?这里设计第三个问题,那就是:价值塑造。

       第一,你要有点正行,干啥像啥,整专业点,不要让人感觉不着调

       第二,你要抓住重点,不要东一句西一句问一些没边的话

       第三,你一定要突出强调价值,忽略价格。

 

       很多人张嘴就是嫌贵。一个是嫌产品贵,一个是售后服务贵。你可以用2个方法,第一个是同类对比,第二个是分解摊开。同类对比,你说我们的9600微机保护装置贵,那我让你看看同类产品贵不贵,含以太网接品的,用于110KV主站的设备、南瑞继保同等产品15000左右、许继集团12000以上,我们卖几千块钱,同类产品,你说谁贵?第二,CPU,专业的32位DSP微机处理器,专业的线路板、优质的壳体、加上程序开发费用、售后服务,如果是识货的用户、用户心里有底了?他还会觉得贵吗?

 

       一对比,二均摊,价值感上去了,价格感下来了,很好卖。不要老被客户绑架着走,他说贵,你也跟着贵,他说不好,你也心里没有底气卖。做生意, 就是不断摆平别人的过程。基本的产品知识要有,然后营销技巧要懂一些,怎么引导,要明白,这样的话,就会提升成交的概率。而不是整天瞎聊,一点目的也没有,一点套路也没有,更不知道聊啥。产品+销售技巧,本文的东西,你照做,就可以给客户整服,买单是分分钟的事情。卖货太简单,太轻松了。如果还不会,请找个没人的地方,把本文读100遍。

     






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